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Empreendedorismo
24 de setembro de 2018
A arte de vender serviços: como montar um plano de vendas eficiente?
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Publicado por
Getrak
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Em meio ao clima de incertezas que predomina em muitos segmentos de mercado, o empreendedor precisa sempre buscar alternativas que o diferenciem dos demais e desenvolver uma vantagem competitiva.

No caso de empresas focadas em vender serviços, o desafio é transmitir credibilidade e conquistar a confiança do consumidor com um atendimento memorável em todos os aspectos.

Desse modo, com o intuito de ajudá-lo a desenvolver um plano eficiente para venda de serviços, preparamos este post para apresentar os elementos peculiares deste tipo de negócio, abordar o modelo de serviço que está em alta e listar algumas dicas para ajudá-lo a formular estratégias de venda mais eficazes.

Ficou interessado? Então, continue a leitura para saber mais!

O que fazer para vender serviços?

A venda de serviços tem características diferentes das que observamos nas vendas de produtos, principalmente devido à tangibilidade.

Um serviço é intangível, ou seja, não resulta necessariamente na entrega de um produto que o cliente possa manusear ou testar — a compra de um carro ou computador, por exemplo. 

Além disso, envolve um conjunto de atividades que se desenrola em um certo período de tempo.

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Material Rico

Tudo que você precisa saber sobre rastreamento, monitoramento e telemetria!

Um corte de cabelo ou o conserto de um celular são algumas situações em que a aplicação de alguns produtos são apenas uma parte do todo.

Por esse motivo, o desafio para quem vende é fazer com que seu valor seja percebido pelos consumidores.

O primeiro passo para obter sucesso na venda de serviços, portanto, é entender os elementos que criam valor, os chamados atributos C.U.S (Credibilidade, Utilidade e Simplicidade). Em outras palavras, isso significa que, além de oferecer algo útil, você deve garantir que esse serviço seja fácil de acessar ou utilizar e transmita uma imagem que inspire confiança.

Quais são os serviços em alta no mercado?

O mercado para esse setor é fortemente influenciado pelas novas relações de consumo e trabalho, que fortaleceram a demanda por negócios voltados ao uso de tecnologias inovadoras.

Perceba que os serviços mais procurados pelos consumidores são focados na personalização, ou seja, visam a capacidade de entregar algo que se adapte perfeitamente ao que o cliente quer.

As soluções de rastreamento veicular são um bom exemplo, pois além de disponibilizar um atendimento próximo, podem atuar na recuperação veicular e na logística, detalhes que podem agregar valor ao pacote de serviços de diversas formas.

Com isso, o empreendedor monta sua própria central de monitoramento e atua em um mercado em expansão. 

Quando se é capaz de unir diversos atributos para oferecer uma experiência de alta qualidade aos clientes, até os negócios mais improváveis têm grandes chances de prosperar.

Entretanto, isso envolve uma série de aspectos que dependem de uma boa estratégia para funcionar bem em conjunto. 

Como desenvolver uma estratégia de vendas?

O processo de venda no setor de serviços requer um bom planejamento para que a marca se aproxime do cliente e consiga se destacar diante das outras opções disponíveis no mercado.

Vamos explicar aqui alguns itens essenciais que devem fazer parte de uma estratégia bem-sucedida.

Encontre seu público-alvo

Identificar o perfil dos seus potenciais clientes é essencial para abrir um novo negócio com segurança e sustentar toda a estratégia de vendas.

É a partir dessa análise que você conseguirá definir a melhor maneira de aplicar os recursos do seu negócio. Por isso, pense no tipo de público que pode se interessar pelos serviços que você venderá. São Pessoas Físicas ou Pessoas Jurídicas? De que região? Qual é a faixa de renda/faturamento?

Lembra dos atributos C.U.S. que mencionamos acima? Analise de que maneira você pode conectá-los dentro de uma oferta capaz de atrair o público-alvo e entregar uma experiência que o satisfaça. 

Analise a concorrência

Antes de entrar em um mercado, procure identificar as empresas que oferecem serviços iguais ou semelhantes aos seus, com as quais você disputará a atenção do público.

Para uma análise mais profunda, procure saber os preços praticados por eles, que métodos de divulgação utilizam, quem são seus fornecedores e a percepção dos clientes quanto à qualidade do serviço.

Esse tipo de levantamento pode revelar oportunidades para seu negócio e pontos fracos a serem corrigidos. Além disso, pode ser que você encontre alguma demanda muito específica e que nenhuma empresa consegue atender.

Escolha canais de venda adequados

Os canais de venda são as formas que seu negócio utilizará para estabelecer contato com os clientes e, para isso, existem métodos ideais que variam de acordo com o tipo de serviço oferecido.

O avanço tecnológico promoveu uma grande evolução nesse sentido. Os contatos presenciais ou por telefone podem ser complementados, ou até substituídos completamente por ferramentas online.

É cada vez maior a quantidade de empresas de todos os portes que utilizam sites próprios, perfis em redes sociais e aplicativos para se comunicar diretamente com o consumidor. Esses meios servem para divulgar a marca e ainda são excelentes para manter uma relação mais próxima com os consumidores.

Qualifique a equipe de vendas

O uso eficaz dos canais de venda só é possível se a equipe de vendedores estiver bem preparada. Garanta que o time conheça profundamente o serviço e o perfil do cliente. 

Dessa forma, todos estarão preparados para compreender suas necessidades e oferecer um atendimento personalizado.

O trabalho de vendas deve superar as expectativas do consumidor. Isso ajuda a consolidar a credibilidade do seu negócio e tende a atrair o público cada vez mais, pois os clientes satisfeitos tendem a recomendar a empresa para outras pessoas. 

Estabeleça os processos de cobrança

Os métodos de pagamento e cobrança estão entre os pontos fundamentais na gestão de vendas, além de serem determinantes para a saúde financeira do negócio.

Serviços baseados em receitas recorrentes devem proporcionar alternativas que facilitem a vida do cliente.

As ações de cobrança — necessárias para manter baixos índices de inadimplência — precisam ser implementadas com cautela. Métodos inadequados prejudicam a imagem da marca e resultam em perda de clientes. 

Perceba então que vender serviços de forma eficiente envolve diversos fatores. Portanto, considere os itens que abordamos aqui e você terá condições de oferecer um trabalho de qualidade e transmitir sua proposta adequadamente ao mercado.

Uma estratégia de vendas aproxima a empresa dos consumidores, bem como se mostra uma vantagem competitiva determinante para o sucesso de qualquer empreendimento.

Agora que você aprendeu um pouco mais sobre como vender serviços com eficácia, aproveite para saber como iniciar um negócio no ramo de segurança e descubra uma ótima oportunidade para empreender!