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Empreendedorismo
2 de junho de 2022
O que é receita recorrente? Veja as vantagens desse modelo de negócio
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Getrak
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Receita recorrente é um modelo de negócio onde o produto e/ou serviço é vendido por meio de uma mensalidade. Alguns exemplos de grandes empresas que praticam esse modelo é a Netflix, serviço de streaming líder em assinaturas do Brasil, ou mesmo o Spotify, aplicativo de músicas que também atua com o pagamento recorrente.

Mas claro, esse formato não é apenas para grande negócios, independentemente do tamanho de uma companhia, sendo ela B2B ou B2C, o que conta na hora de aderir à recorrência no negócio é o produto e a forma que a empresa vai escolher cobrar ou vender aos seus clientes.

Para adotar o modelo de receita recorrente, é necessário conhecer bem o público para a definição das estratégias, ter um bom conhecimento sobre fluxo de caixa, capital de giro e gestão de negócio. Para você entender melhor o que é um negócio de receita recorrente, suas vantagens e desvantagens, preparamos esse artigo que conta em detalhes como é ter um negócio que fatura na recorrência.

É só seguir a leitura e ficar bem informado!

O que é a receita recorrente?

Receita recorrente é a venda de um produto ou serviço por meio de uma assinatura que pode ser mensal, trimestral, ou até mesmo anual, dependendo do modelo de negócio adotado. Com a receita recorrente uma empresa implementa um sistema de recebimento fixo dos seus clientes em determinado espaço de tempo, em troca da oferta de um serviço.

Além de ser uma fonte para a previsibilidade de caixa, esse modelo de negócio possibilita a retenção e fidelização dos clientes, e ainda a escalabilidade do negócio. Normalmente, empresas que aplicam esse modelo de negócio oferecem serviços de assinaturas, como, por exemplo, setores educacionais ou ainda academias.

Outro exemplo são empresas fornecedoras de Software, que atendem pelo modelo SaaS (Software as a Service), oferecendo ao cliente toda a estrutura de uma plataforma online (manutenção, tecnologia, nuvem), e praticam a cobrança através de faturamento recorrente.

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Vantagens de um negócio de  receita recorrente

As vantagens de um negócio de receita recorrente gira em torno da facilitação para automatizar as contas, reduz a inadimplência dos clientes e promove uma segurança financeira para a sua empresa. Abaixo vamos entender melhor cada um destes pontos.

01. Automatização das contas

A receita recorrente oferece um sistema regular de cobranças e contas a receber, sendo assim, é possível facilitar o processo financeiro através da digitalização e banco de dados. Com dados do pagador salvos e automatizado através de cartão de crédito, por exemplo, elimina-se o uso de contas de papel.

Essa previsibilidade é um ponto positivo para a gestão do fluxo de caixa, pois é possível fazer o controle de contas a pagar a parti da definição de data de cobrança dos seus clientes.

02. Redução de inadimplência

Normalmente as contas fixas estão no topo de importância das contas a pagar todo mês. Dessa forma, é provável que os clientes paguem a conta no período correto diminuindo a taxa de inadimplência.

Se o pagamento do cliente estiver programado para cartão de crédito, por exemplo, o pagamento é automático. É importante reforçar os cuidados na cobrança recorrente. Falhas da empresa, como por exemplo, boletos errados, pode gerar desconfortos para os dois lados.

Imagina o seu cliente correndo atrás de um reembolso? É um desgaste na relação entre empresa e cliente.

03. Segurança financeira

A segurança financeira é uma das vantagens mais evidentes da receita recorrente. Firmar um contrato de longo prazo, com mensalidades fixas, possibilita previsibilidade de receita. Um exemplo: se a empresa fecha um contrato de 6 meses, com a receita mais previsível é possível estabelecer estratégias para aumentar o fluxo de caixa, investimentos e ter um maior controle sobre as despesas.

Além disso, é possível reduzir o CAC (custo de aquisição de cliente), já que uma parceria mais duradoura com o cliente pode estreitar relacionamento, ofertas de outros serviços e renovação de contrato.

04. Maior chance de fidelizar os clientes

Com um negócio de receita recorrente você consegue ter provisão de receitas e com isso, pensar em facilidades, promoções e até mesmo descontos para o seu cliente. Com isso, além de ter uma vantagem competitiva no mercado, seu negócio irá fidelizar o cliente fazendo com que ele tenha confiança em seus serviços.

Quais são os principais indicadores de um negócio de Receita Recorrente?

Não é mais novidade que as tomadas de decisão e a saúde financeira das empresas estão sendo cada vez mais norteadas pela orientação de dados.

Isso significa que na etapa de algum processo do seu negócio, as análises devem ser guiadas pelo data driven, ou seja, em vez de analisar se a estratégia está dando certo ou não através de suposições, o mais racional é analisar os indicadores e métricas.

Separamos algumas delas, veja:

Receita Recorrente Mensal ou MRR

O MRR, Receita Recorrente Mensal, é uma métrica responsável pela soma das entradas, saídas e renovações mensais dos serviços ofertados pela empresa ao cliente. Em suma, é através do MRR que a empresa vai obter uma previsão mensal da receita. Para as empresas SaaS, por exemplo, essa métrica é indispensável.

Dentre os benefícios do MRR estão a previsão de faturamento, sazonalidade do negócio, valor mínimo de recebimento e faturado, dentre outros.

CAC

Esse é o Custo de Aquisição do Cliente, por meio dele a empresa fica sabendo o quanto está gastando para captar cada cliente. A partir desse dado é possível perceber onde é possível melhorar para otimizar a operação.

O CAC É uma soma dos gastos do marketing e comercial, que certamente podem nortear o investimento necessário. Em outras palavras o CAC = Soma de todos os gastos de marketing e vendas / Número de novos clientes.

Uma dica importante para negócios B2B  e que desejam crescer de maneira mais acelerada, é medir e manter baixo custo do seu CAC. Por outro lado, diminuir o valor do CAC é sempre uma meta comum, mas vale lembrar que esse cliente ou mesmo lead, precisa ser qualificado. Nem sempre o melhor valor do CAC vai estar diretamente ligado à melhor qualificação.

Por fim, o ideal é manter as estratégias bem alinhadas ao objetivo e persona, pois assim a empresa consegue tirar o melhor proveito do seu custo de aquisição de clientes.

Life Time Value ou Valor do Tempo de Vida do Cliente (LTV)

Será que o seu cliente está satisfeito? Uma das formas de saber é através do LTV, essa métrica mede o tempo de vida do cliente dentro de um determinado negócio. Com o cálculo do ticket médio mensal multiplicado pelo  tempo de permanência do cliente é possível chegar a um valor do quanto o seu cliente está representando para o seu negócio.

Por exemplo, a sua mensalidade é de 250,00 e o cliente possui um contrato de 12 meses. O LTV será de R$3000,00.

Cálculo: Receita Média do Cliente X Número de Vendas para o Cliente

O raciocínio é o seguinte, o meu cliente estará mais satisfeito, caso o meu LTV esteja crescendo. Ou seja, ele está ficando mais tempo na minha empresa, logo os meus serviços e produtos estão melhorando.

E o tal de Churn?

Sabe aquela métrica que ninguém deseja ver aumentando? É o Churn, conhecida também como taxa de rejeição.

Essa taxa indica quantos clientes ou usuários deixam a empresa em uma base de tempo. O Seu cálculo é muito importante para indicar cancelamentos ou não renovações de contratos; além de ajudar a ter uma previsibilidade de não renovação.

Veja como calcular:

Como_calcular_o_Churn

Ao contrário do LTV, o churn indica que o seu produto ou serviço não está agradando, pois, se o seu cliente está saindo da empresa em um curto período de tempo, significa que ele não está satisfeito com alguma situação.

Exemplos de negócios de receita recorrente

Clubes de assinatura

Os clubes de assinaturas são modelos de assinaturas excelentes como exemplo de aplicação da receita recorrente, se tornando opção para várias empresas que reavaliaram suas estratégias de vendas em meio ao cenário pandêmico, com aposta direta no e-commerce.

Segundo o E Commerce Brasil, durante a pandemia foram abertas 150 mil novas lojas virtuais, surgindo 800 novos clubes de assinaturas, com uma estimativa de 200 novos consumidores assinando as mais diversas categorias de serviços: livros, bebidas, alimentos, dentre outros.

A tendência é que até 2023, essa modalidade chegue a 74% das empresas, buscando não só uma relação duradoura com os clientes, como também vendas fixas.

Serviços de Streaming

A força do streaming ganha cada vez mais adeptos através de assinaturas mensais e troca de acesso aos conteúdos, uma característica da receita recorrente.

Algumas empresas oferecem ao usuário um tempo de acesso grátis como forma de degustação, porém, essa é uma estratégia que deve ser avaliada com cuidado para evitar cancelamentos antes mesmo do prospect se tornar um cliente.

De acordo com o relatório da MPA (Motion Pictures Association), o aumento mundial de assinaturas de plataformas foi de 26%, o que se refere a 232 milhões de aquisição em novas contas.

SaaS (Software as a Services) 

No modelo SaaS, o software é comercializado como um serviço, dessa forma,  a sua cobrança é feita através de mensalidades, ou taxas específicas, se encaixando em um modelo de receita recorrente.

Uma solução SaaS pode atender variados objetivos, que vão desde funcionalidades para rotinas pessoais até gestões integradas. Um exemplo são as ERPs, os softwares de gestão de clientes, as empresas de rastreamento e vários outros.

Quem opta por uma SaaS tem a vantagem de contar com toda a estrutura da plataforma: gestão de nuvem, soluções personalizadas,  cross-sell e up-sell, além de outras possibilidades de aumento de receita. Essa é uma das maneiras de aumentar a receita recorrente ampliando as possibilidades e diferenciando a plataforma SaaS.

Conclusão

Agora que já passamos por algumas etapas fundamentais para entender sobre um negócio de receita recorrente, é hora de procurar um nicho específico de atuação para esse modelo de negócio. A Getrak é especialista em rastreamento veicular e telemetria avançada, ótimas opções para quem deseja empreender e começar um negócio próprio.

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